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主管和主任必知的增员五大法宝!

2019-06-04 15:39:02 分类:保险知识    

如果你在增员时不知如何开口,不如先从提问开始吧:1.“你心目中理想的生活状态是什么样子的?你为此做出过什么努力?”2.“如果让你进入保险行业,你认为一个月最少应该获得多少收入?为什么?”3.“在你学习或之前的工作经历中,你有获得第一名的经历吗?当时是如何做到的?”4.“你计划什么时候在这座城市拥有自己的房子?”



从提问击破增员对象的内容,让他更加了解现在社会的职业趋势。


大多数的销售高手都具有极强的斗志和竞争欲,喜欢挑战性的工作并需要从工作中获得成就感,他们视自己的工作为乐趣并不惜为之玩命。正因为如此,这种人大多具有较突出的个性。如果你是位敏感度很高的主管,不妨运用如下利器来吸引他们:


1、工资单、车、房和成功人士的见证


一个人的合法收入就是社会给他打的分数。


有一位营销员(现已是团队主管)直到现在,仍清楚地记得他自己第一次参加寿险公司创说会的情景。


那是三年前的一个下午,他经不住朋友三番五次的劝说来到保险公司,且不说进场时门口迎宾的热情,整个会场精心的布置,就说在他进门的那一刻,两个精神抖擞的小伙子谈笑风生地迎面走出,就听其中一个说:“这个月不太理想,收入才6000元,刚好是您的1/3,真是惭愧,记着,下个月我一定超过你。”不知道那两位是有意说给他听的还是怎么回事,他一下子就停下来了,怎么?月收入6000元还嫌少?他情不自禁地凑上看,一看还真吓一跳,其中一个小伙子的工资条上竟然是19000元。


就这样,他完全忘记了那次产说会究竟讲了些什么,脑海中晃动的就是那个工资条。


几年后,他也经常将工资条带在皮包里,或者在自己的新车上与倍增员对象交谈。


2、展业夹


增员对象最想了解的是介绍给他的新职业到底怎么样?为此,建议每个业务员的包中都应放一个增员夹,使被增员的对象通过这个增员夹就可以清楚地看到您要展示的内容。


那么,一个好的增员夹都该放啥?


首先入眼的应该是寿险行业的介绍。告诉他们从事这一行业会有十个独特的机会:


1、终身事业的机会;


2、前景美好,赚取高收入的机会;


3、终身教育,免费培训的机会;


4、发展过程中各种各样的晋升机会;


5、传播爱与责任的机会;


6、广结善缘、拓展人脉的机会;


7、行销自我,突破自我的机会;


8、自己做自己老板的机会;


9、无存贷,低投入的创业机会;


10、自我实现、自我超越、自我升华的机会。


每个标题下,可以添加不同的内容,以增强行业的吸引力。


第二部分,告诉他们你所服务的公司是怎么样的:


1、公司的发展简史;


2、公司的组织架构;


3、公司的企业形象;


4、公司的经营理念;


5、公司的品牌优势


第三部分,展示晋升制度、福利待遇:


一般来说,每家公司的基本法都是企业机密,不可能让每个业务员人手一份。因此只需把其中的框架用图解的形式描绘出来即可。在这里只是告诉增员


对象一个远景,如果努力去做,在未来可以达成什么样的成就,享受什么样的待遇。


第四部分,介绍市场潜力:


这一块将要通过比较鲜明的数字,结合自己地区的实际情况,如投保率、保险密度、保险深度、当地储蓄余额等,再辅以国家养老、医疗体制改革、税收政策,用通俗易懂的表达方式让增员对象一目了然,同时引起他想进一步了解的欲望。


第五部分,介绍你所在营业单位的基本情况:


1、营业单位简介:赢得的荣誉、绩优业务员的成功案例、营业单位经营目标、团队士气及群策群力的精神、营业单位协助新人成长办法。


2、营业单位特点与风格:营业单位领导的风格、营业单位的衔接教育、营业单位的辅导方法。


有了上述内容并不能构成一本成熟的增员夹,这些内容的表达尽量要图文并茂、生动活泼,如果用彩色图画或照片也许会有意想不到的效果。


这个增员工具,不仅可以放在自己的展业包中随时做增员行销,而且还可以把它用在事业说明会中,每个参会者都将得到这样一本精美的资料。


就是这小小的敲门砖,也许会成为您吸引高素质人才的的得力法宝。



3、事业说明会


就现在来说,大多数被增员者对保险都不会再像从前那样陌生,或多或少都会有些了解,值得注意的是很多人掌握的都是一些负面的信息。那么究竟如何扭转被增员者的心态呢?


我们总说“成功吸引成功”,在每个公司中,都有很多销售高手的事迹被各种各样的媒体报道过,像这样的高手大多拥有和一般业务员不同的荣誉名片,如果我们自身在团队中是这样的角色那就最开心了。运用类似的剪报、名片等都会有非常强的感召力。


比如某份报纸上的“做人成功,做保险肯定成功”--记某保险公司业务主任某某。


在说明会上,该主任又跟大家做了亲切交流,会后,就会有一群人围着他问这问那。


4、增员视频、员工手册


增员时,针对不同的对象应采用不同的方法。专门把部分说明会的内容及公司里的一些资讯整合到一个视频中,有时在说明会中运用,有时单独运用,效果很好。也可以每个团队针对自己部门的特点录制一些视频配上员工手册借给准增员对象,让他们自己来感悟从事寿险的好处和从事寿险的前景,比苦口婆心的劝说效果更佳。


要知道,增员的工具有很多种,但最为关键的是增人要增心。无论我们运用什么利器,抓住被增员者的心理最重要。


5、感受职场氛围


邀请增员对象参观我们的公司职场,让他们了解到我们的职场就是一个充满温馨和快乐的大家庭,也是我们增员中的一件法宝。因为公司的职场可以集中地体现地体现公司的管理和文化。透过公司热烈的、催人奋进的职场气息,使增员对象感到人生的成功就在于一个“搏”字。如果能和这样勇于接受挑战的人在一起奋斗,应该不会选错道路。


保险本身就是一个人对家庭的爱、责任与关怀的体现。对于每一个从事保险销售的人来说,爱心和责任心是最基本的要求。增员时需慎重考虑,一是他们难以体会保险的意义和价值,二是当他们把这种心态放到保险销售时,也根本服务不好客户。所以不能只增不培养,后期的培养也是非常重要的。


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